فروش تلفني… مزايا و محدوديت ها!
فروش تلفني… مزايا و محدوديت ها!
به نوعي از فروش ميگويند که فروشنده فقط با استفاده از دستگاه ارتباطي تلفن با مخاطب خود ارتباط برقرار ميکند و سعي ميکند با استفاده از ارائه ي اطلاعات لازم در مورد کالا يا خدماتي که دارد ميفروشد، و متناسب با نياز مشتري، او را به خريد کالا يا خدمات خود ترغيب و تشويق کند.
مخاطب مشتري احتمالي مشتري بالقوه مشتري بالفعل. در اين نوع شيوه ي فروش، مشتري، فروشنده را نمي بيند و نميشناسد، ولي اگر فروشنده از شيوه ي صحيح و حرفه اي ارتباطي استفاده کند، مشتري ميتواند با او ارتباط برقرار کند و به خريد کالا يا خدمات تمايل نشان دهد. اين نوع بازاريابي جزو شيوه هاي مستقيم بازاريابي محسوب ميشود و مشتري و فروشنده به صورت همزمان و زنده با يکديگر در ارتباط هستند.
يکي از مهمترين مزاياي فروش تلفني، صرفه جويي در هزينه هاست. هزينه زماني و مالي اي که براي دعوت از مشتري براي حضور او در دفتر کار يا نمايندگي فروش تان يا براي حضور خودتان در محل کار مشتري صرف ميکنيد، از جمله هزينه ي پذيرايي و حضور پرسنل و زماني که بايد براي قرار ملاقات با او و انتظار براي از راه رسيدن او صرف کنيد ده ها برابر بيشتر از زمان و هزينه اي است که براي برقراري تماس تلفني با مشتري تان صرف ميکنيد. البته کارشناسان فروشي که از اين شيوه استفاده ميکنند به خوبي ميدانند که بازدهي اين شيوه زماني تثبيت و تضمين ميشود که فرد در اين زمينه آموزش ديده و با جزئيات و نقاط قوت و ضعف آن آشنايي کافي داشته باشد. در غير اين صورت، نه تنها از تماس هاي تلفني بيشماري که برقرار ميشود، تعداد بسيار کمي به نتيجه و عقد قرارداد فروش منجر ميشوند، بلکه هزينه ي سنگيني هم از لحاظ هزينه ي تماس تلفني با مشتريان به شرکت شما تحميل خواهند کرد.
از آنجايي که در فروش تلفني نياز است که از قبل نام و شماره و مشخصات مشتريان جمع آوري شود، بنابراين در اين روش، سرعت عمل و بازدهي کار به دليل وجود اطلاعات جامع، افزايش پيدا ميکند. در مورد آموزش پرسنل و کارشناسان فروش هم ميتوان گفت که در صورتي که اين افراد به لحاظ انطباق و هماهنگي روحي و فکري، براي اين کار مناسب باشند، پس از آموزش هاي کوتاه و با تکرار و تمرين کافي ميتوانند به شکلي حرفه اي پي گير فرآيند فروش باشند. البته آشنايي کامل بخش عمده اي از مردم با وسيله ي ارتباطي تلفن، در اين قضيه بي تأثير نيست. اما هر قدر هم که فرد تجربه ي زيادي از ارتباط تلفني داشته باشد، باز هم مقوله ي فروش از طريق تلفن، مقوله ي حرفه اي و جداگانه اي است و نيازمند توجيه، آموزش و تمرين.
بدون آموزش و تخصص، هر چقدر هم که به اصطلاح سر و زبان دار باشيد، باز هم پس از تماس هاي بسيار و صرف انرژي خواهيد ديد که هيچ کس براي خريد از شما پيگير نيست و تلاش تان نتيجه ي لازم را ندارد
محدوديت هاي فروش تلفني :
از آنجايي که در اين نوع فروش، فروشنده فقط از زبان خود براي تحت تأثير قرار دادن و متقاعد کردن مشتري خود استفاده ميکند فقط بايد با استفاده از کلماتي که به زبان مي آورد از مخاطب تلفني خود يک فروشنده ي قطعي و بالفعل بسازد، بنابراين اگر کوچکترين اشتباهي در لحن، ادبيات و کلماتي که انتخاب ميکند مرتکب شود، اين احتمال وجود دارد که هر چه که رشته پنبه شود و با دستان خالي گوشي تلفن را بگذارد. البته اين ابزار کلامي، در مورد کساني که محکم و صميمي و گرم و مطمئن و با اعتماد به نفس صحبت ميکنند، ميتواند يک نقطه ي قوت باشد.
از آنجايي که در اين شيوه ي فروش، در آن سوي تلفن، با افراد گوناگون و با شخصيت ها و منش ها و اخلاق و طرز فکرهاي مختلف سروکار داريد، در اين صورت بايد بسيار حرفه اي و انعطاف پذير عمل کنيد. چه بسا ممکن است به افرادي زنگ بزنيد که با شما رفتار بي ادبانه و توهين آميزي با شما داشته باشد. بنابراين اين موضوع را بايد يکي ديگر از مشکلات اين کار دانست.
در اين شيوه ي فروش بدون شک با جواب هاي منفي بسياري روبرو خواهيد شد و اين طبيعي است. مشکل اينجاست که اغلب فروشندگان تلفني، پس از چند بار جواب منفي شنيدن، دلسرد و نااميد ميشوند و کنار ميکشند. پيشنهاد من اين است که کوتاه نياييد! آنقدر مطالعه کنيد و سماجت و پشتکار نشان دهيد تا نتايج بهتري بدست بياوريد و به ادامه ي کار تشويق شويد.
وقتي شماره اي وجود نداشته باشد، فروشنده با چه کسي بايد تماس بگيرد؟! بله! مشکل بعدي اين نوع از فروش، نبود اطلاعات جامع و مفصل در مورد مشترياني است که حدس زده ميشود به محصول شما نياز دارند و بايد فروشنده با آنها تماس بگيرد و محصول را معرفي کند. البته اين مشکل پيچيده اي نيست و فروشندگان در کنار مسئولان شرکت ميتوانند با استفاده از منابع مختلف، اطلاعات وسيع تري را در رابطه با مشتريان جمع آوري کنند.
خلاصه ي کلام:
يکي از تصورات اشتباه در مورد شيوه ي رايج فروش تلفني اين است که افراد تصور ميکنند که اين روش نيازي به آموزش و تخصص ندارد. اين تصور از آنجا ناشي ميشود که دستگاه تلفن ابزاري است که امروزه در دسترس همه قرار دارد و چون اين وسيله ي ارتباطي را همه در طول روز بارها مورد استفاده قرار ميدهند، بنابراين ديگر جنبه ي تخصصي آن ناديده گرفته شده و به يک مسئله ي عادي تبديل شده است. بنابراين تأکيد ميکنم که سراغ اين روش نرويد (چون فقط هزينه روي دست تان ميگذارد)، مگر اينکه درباره ي آن آموزش ديده باشيد و اينکه چطور از آن براي بدست آوردن پول بيشتر- درآمد ايده آلي که آرزويش را داريد- استفاده کنيد. وگرنه پس از صرف وقت و انرژي و هزينه ي بسيار، آنطور که بايد فروش نخواهيد داشت و اين يعني احساس ضعف و ناکامي، و پس از مدتي نااميد خواهيد شد و از همه چيز دست خواهيد کشيد. توصيه ميکنيم هميشه مطالعه داشته باشيد و اطلاعات خود را به روز کنيد و از شکست ها و اشتباهات خود به عنوان پله و سکوي پرشي براي دستيابي به موفقيت بيشتر استفاده کنيد. بسياري از فروشندگان موفق از اين راه ثروتمند شدند. شما هم مي توانيد
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.